Пошаговый сценарий продающей консультации

Для специалистов, консультантов, коучей, психологов, владельцев онлайн школ и тех, кто делает продажи с помощью консультаций.
Читайте внимательно и вдумчиво, не отвлекайтесь. Уделите 3-4 минуты времени, чтобы понять. как вы можете продавать на консультациях.

Погнали!

С чего начинается продающая консультация

С установления раппорта с собеседником. Устанавливать раппорт – значит создавать доверительные отношения с другим человеком.

Вначале нужно подстроиться под коммуникацию, которую совершает Ваш собеседник. Используйте метод отзеркаливания и дайте понять человеку: "Я такой же, как ты. Ты можешь на меня положиться. Я тебя понимаю". Узнайте, как у него настроение, как он себя чувствует, улыбнитесь.

Когда раппорт установлен, можно начинать проводить продающую консультацию. Вы помогли человеку расслабиться и довериться Вашим идеям и мыслям.
На этом этапе ВАЖНО узнать, что он(а) хочет. Для этого есть ключевые вопросы, которые помогают узнать, в какой ситуации находится человек и что его тревожит.

Сценарий продающей консультации

Вопрос #1
В какой ситуации Вы сейчас находитесь? Человек описывает свои действия, бездействия, планы, проблемы, задачи. Вы внимательно слушаете и записываете тезисно основные мысли. Когда он начинает уходить от вопроса, возвращаете его обратно.

Вопрос #2
Какая у Вас цель на 3 месяца? Он рассказывает Вам про свою цель, сколько хочет зарабатывать, иметь крепкие отношения, выйти замуж и многое другое. Зависит от ниши. Также внимательно слушайте и всё записывайте.

Вопрос #3
Что Вам мешает достичь этого результата? Тут он будет рассказывать о своих переживаниях, сомнениях, страхах, отсутствии навыков, плана действия и т.п. Фиксируете сказанные им слова.

Во время его откровенного рассказа Вы услышите одну ключевую проблему, которую он хочет решить. Это будет зацепка для того, чтобы во время презентации курса делать акцент именно на неё.
После этого проговариваем то, что сказал человек. Начинается с вопроса: "Правильно я понимаю, что Вы находитесь в ситуации...У Вас есть цель на 3 месяца...И Вам мешает....
Получаем 3 "ДА".

План действий из трёх шагов для потенциального клиента

Предлагаете сделать план. Говорите, что если бы Вы были на его месте, то использовали бы 3 простых шага:
(Описываете шаги, которые нужно сделать человеку, чтобы получить результат) Естественно, шаги должны входить в Ваш продукт.

После этого задаёте вопрос:
"Вам нужна будет моя помощь, чтобы реализовать этот план? "
* Если слышим ответ "нет", то узнаём причину и прощаемся.
* Если слышим "да", то рассказываем о своём продукте.

Презентация продукта

    1. Проговариваете тарифы. Начинаете с самого дорого.
    2. Рассказываете о преимуществах. Что человек получит на выходе. Связываете свой продукт с решением проблемы потенциального клиента. Проблему он озвучил во время диагностики.
    3. Проговариваете блоки обучения (быстро).
    4. Рассказываете о клиентах, которые были с такой же проблемой и с помощью Вашего продукта решили её (быстро).
    5. Спрашиваете, какими способами удобно оплатить.
    6. Скидываете реквизиты.
    7. Спрашиваете, через какое время сделаете оплату.

    Если человек не оплачивает в оговоренный срок, то пишите ему и спрашиваете, почему он этого не делает.

    Работа с возражениями

    Типичные возражения: ⠀
    - Очень дорого
    - Я подумаю
    - А Вы дадите 100% гарантию результата?

    Примеры, как можно обработать возражения:

    - Очень дорого
    1. Это очень замечательно, что Вы так серьёзно относитесь к своему бюджету. Скажите, пожалуйста, цена – это единственное, что вас смущает, или есть что хотелось бы улучшить в моей программе?
    2. Именно поэтому у нас приобретают те люди, которые не хотят платить дважды.
    3. При покупке люди хотят получить высокое качество, обратную связь и минимальную цену. И знаете, невозможно поддерживать на уровне качество и сервис при низкой цене. А что для Вас важно из этого?

    - Я подумаю
    1. Клиенты часто говорят "Я подумаю", когда хотят вежливо отказать.
    2. Скажите, пожалуйста, что именно Вам не нравится?
    3. Да, пожалуйста. Как удобно. Только уточните, какой дополнительной информации Вам не хватает, чтобы озвучить своё решение?
    4. Скажите, пожалуйста, Вам в целом наше предложение нравится или же что-то смущает?

    - А Вы дадите 100% гарантию?
    1. Я не знаю, как давно Вы выбирали себе обучение, хочу поделиться, что если кто-то обещает 100% гарантии – то он либо мошенник, либо новичок.
    2. C кем из них Вам хотелось бы поработать?
    И тому подобное.
    Вывод
    Начинайте проводить продающие консультации и тренируйте свой навык продаж. Только hard work. Когда у Вас пройдёт 100-200 консультаций, то Вы сможете намного глубже понимать свою ЦА. Вам будет легче доносить идеи, мысли и в итоге заключать сделку.

    Больших продаж, высоких средних чеков Вам!

    На связи Илья Новицкий.

    Если было полезно, поделитесь в комментариях своими мыслями и идеями.
    Получите бесплатную консультацию по упаковке и продвижению вашего бизнеса
    Оставьте свой телефон прямо сейчас и заберите 7 полезных бонусов для продвижения

    9 ошибок, которые чаще всего случаются на продающих консультациях

    Как перестать бояться быть активными в социальных сетях и что это даст

    Этапы, которые приведут вас к эффективной продаже

    Продажа – это битва. Почему важно это осознавать, если ваша цель – деньги