5 этапов для эффективных продаж

Что нужно сделать продажнику, чтобы грамотно презентовать себя, компанию, услуги и совершать много продаж
Бизнес – это продажа товаров или услуг с целью заработать деньги. Ключевое слово здесь продажа. Нет её – нет денег. Мы часто сталкиваемся с тем, что тот результат, который есть в рамках продаж, нас не устраивает. Совершаем кучу действий, а продаж нет.
В компаниях продажами занимается специальный отдел. Частные специалисты продают сами: проводят вебинары, консультации. Вроде бы все делают правильно, потенциальные клиенты приходят, но продаж мало или их нет. С чем это может быть связано? Давайте пройдёмся по этапам продаж, которые приводят к нужному нам результату.

Типичная ошибка при продаже, которую может совершить и опытный продажник, и новичок: предложить товар или услугу раньше спроса. Потребность покупателем еще не сформулирована, а предложение при этом уже есть. В этом случае нарушается принцип продажи: спрос рождает предложение. Если не создано спроса, зачем же предлагать?
О 5 этапах с точки зрения Александра Петрова - серийного предпринимателя, действующего бизнесмена, тренера по продажам - читайте далее в статье или смотрите видео.

Этапы эффективной продажи

Первый этап – сбор информации
Продажа начинается со сбора информации. Если это холодный звонок, важно узнать, кому вы звоните. От этого зависит дальнейшее поведение: стилистика общения, контекст, тактика разговора. Узнать больше о человеке или компании можно через различные сервисы или социальные сети буквально за 15-20 минут. После этого можно продумать заход, разговор с конкретным клиентом, чтобы заинтересовать его.
Второй этап – заход
Это то, с чего начинается разговор. Заход выбирается в зависимости от собранной информации и ситуации. Например, в магазин «Эконом» заходит красивая девушка, в дорогой одежде, ухоженная. Как лучше всего начать с ней разговор? Конечно, нужно сделать комплимент, подчеркнуть её экспертность в уходе за собой. То есть сделать заход через её внешний вид. Хорошо, когда в арсенале продажника есть подходы на разные целевые аудитории.

Помните, каждый клиент индивидуален, соответственно и подход к нему.
Третий этап – формулировка потребности
Важно понять, какую потребность покупатель закрывает данной покупкой? Пока он не сформулировал, для чего ему это нужно и какую проблему покупатель этим решает, рано переходить к следующему этапу.

В диалоге с клиентом нужно задавать уточняющие и наводящие вопросы, пока вы полностью не поймёте покупателя. Как только он раскрыл свои желания, можно работать дальше.

Важный момент: нужно идти по этим этапам, спокойно, прокладывая для покупателя маршрут. Тем самым вы оказываетесь впереди – покупатель за вами.
Если у вас не получается сделать так, чтобы покупатель сформулировал свою настоящую потребность, значит то, что вы делаете не имеет отношения к продаже. Это то же самое, когда врач борется с симптомами вместо того, чтобы найти их причину.
Четвёртый этап – продажа ситуации или загрузка картины мира
Мало кто из тренеров по продажам говорит об этом. Но по сути, это и есть продажа. Частая ошибка думать, что если человек нам позвонил, то он владеет ситуацией на рынке и знает цену. Как происходит на самом деле? У человека возникла потребность, он тут же позвонил. Значит, вы должны быть первым, кто ему нарисует картину мира.

Здесь важно сделать так, чтобы покупатель понял, в какой ситуации он находится перед предложением. Например, бутылка воды в городе и в пустыне имеет разную ценность, согласитесь?

Если вы пытаетесь продать покупателю исходя из его ситуации, значит, вы играете по его правилам. Но если вам удастся продать свою ситуацию и покупатель прочувствует себя в ней, то он сделает так, как хотели бы вы.
Залог успешной встречи с клиентом – это правильно назначенная встреча. Если менеджеры грамотно «продали» руководителя, правильно её преподнесли, то она в любом случае пройдёт результативно и продажа состоится.
Пятый этап – вызвать спрос
Как понять, что есть спрос? Когда вы прошли предыдущие этапы: завязали диалог, узнали потребность покупателя и описали его ситуацию.

Пока не пройдено 3 этапа до этого – спроса быть не может! В противном случае получится, что покупатели управляют ситуацией, а не продажник. Только после того, как сформулирован спрос, возможно предложение.
Эти этапы можно использовать не только при телефонных продажах или консультировании. Грамотно, с точки зрения продажи, написанный текст, лендинг, автоворонка или чат-бот – тоже продают. Маркетинговое агентство Novator.vip помогает клиентам увеличивать продажи именно с помощью таких инструментов.

Если хотите подробнее узнать об этих или других способах продаж, запишитесь на консультацию к специалисту в форме ниже. На консультации мы подберём стратегию, наиболее подходящую для вашего бизнеса.
Делитесь статьёй в социальных сетях. Расскажите, как у вас обстоят дела с продажами: устраивает результат или хотелось бы улучшить?
Получите бесплатную консультацию по упаковке и продвижению вашего бизнеса
Оставьте свой телефон прямо сейчас и заберите 7 полезных бонусов для продвижения

9 ошибок, которые чаще всего случаются на продающих консультациях

Сценарий для тех, кто делает продажи с помощью консультаций.

Как с помощью техники «Капкан» привлекать в свой бизнес от 50 до 300 заявок в день.

Продажа – это битва. Почему важно это осознавать, если ваша цель – деньги