5 этапов для эффективных продаж

В компаниях продажами занимается специальный отдел. Частные специалисты продают сами: проводят вебинары, консультации. Вроде бы все делают правильно, потенциальные клиенты приходят, но продаж мало или их вовсе нет. С чем это может быть связано? Давайте пройдёмся по этапам продаж, которые приводят к нужному нам результату.

Типичная ошибка при продаже, которую может совершить и опытный продажник, и новичок - предложить товар или услугу раньше спроса. Потребность покупателем еще не сформулирована, а предложение при этом уже есть. В этом случае нарушается принцип продажи: спрос рождает предложение. Если не создано спроса, зачем же предлагать?

О 5 этапах с точки зрения Александра Петрова - серийного предпринимателя, действующего бизнесмена, тренера по продажам - читайте далее в статье или смотрите видео.

Продажа начинается со сбора информации. Если это холодный звонок, важно узнать, кому вы звоните. От этого зависит дальнейшее поведение: стилистика общения, контекст, тактика разговора. Узнать больше о человеке или компании можно через различные сервисы или социальные сети буквально за 15-20 минут. После этого можно продумать заход, разговор с конкретным клиентом, чтобы заинтересовать его.

Это то, с чего начинается разговор. Заход выбирается в зависимости от собранной информации и ситуации. Например, в магазин «Эконом» заходит красивая девушка, в дорогой одежде, ухоженная. Как лучше всего начать с ней разговор? Конечно, нужно сделать комплимент, подчеркнуть её экспертность в уходе за собой. То есть сделать заход через её внешний вид. Хорошо, когда в арсенале продажника есть подходы на разные целевые аудитории.

Помните, каждый клиент индивидуален, соответственно и подход к нему.

Важно понять, какую потребность покупатель закрывает данной покупкой? Пока он не сформулировал, для чего ему это нужно и какую проблему покупатель этим решает, рано переходить к следующему этапу.

В диалоге с клиентом нужно задавать уточняющие и наводящие вопросы, пока вы полностью не поймёте покупателя. Как только он раскрыл свои желания, можно работать дальше.

Важный момент: нужно идти по этим этапам, спокойно, прокладывая для покупателя маршрут. Тем самым вы оказываетесь впереди – покупатель за вами.

Мало кто из тренеров по продажам говорит об этом. Но по сути, это и есть продажа. Частая ошибка думать, что если человек нам позвонил, то он владеет ситуацией на рынке и знает цену. Как происходит на самом деле? У человека возникла потребность, он тут же позвонил. Значит, вы должны быть первым, кто ему нарисует картину мира.

Здесь важно сделать так, чтобы покупатель понял, в какой ситуации он находится перед предложением. Например, бутылка воды в городе и в пустыне имеет разную ценность, согласитесь?

Если вы пытаетесь продать покупателю, исходя из его ситуации, значит, вы играете по его правилам. Но если вам удастся продать свою ситуацию, и покупатель прочувствует себя в ней, то он сделает так, как хотели бы вы.

Пятый этап – вызвать спрос

Как понять, что есть спрос? Когда вы прошли предыдущие этапы: завязали диалог, узнали потребность покупателя и описали его ситуацию.

Пока не пройдено 3 этапа до этого – спроса быть не может! В противном случае получится, что покупатели управляют ситуацией, а не продажник. Только после того, как сформулирован спрос, возможно предложение.

Эти этапы можно использовать не только при телефонных продажах или консультировании. Грамотно, с точки зрения продажи, написанный текст, лендинг, автоворонка или чат-бот – тоже продают. Маркетинговое агентство Novator.vip помогает клиентам увеличивать продажи именно с помощью таких инструментов.

Если хотите подробнее узнать об этих или других способах продаж, запишитесь на консультацию к специалисту в форме ниже. На консультации мы подберём стратегию, наиболее подходящую для вашего бизнеса.

Делитесь статьёй в социальных сетях. Расскажите, как у вас обстоят дела с продажами: устраивает результат или хотелось бы улучшить?